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　　上海拓展培訓(xùn)師80/20法則

　　80/20法則，是20世紀(jì)初意大利統(tǒng)計(jì)學(xué)家、經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這個(gè)原理經(jīng)過多年的演化，已變成當(dāng)今管理學(xué)界所熟知的二八法則——即80%的公司利潤來自20%的重要客戶，其余20%的利潤則來自80%的普通客戶。

　　法則定論

　　有人說：“美國人的金錢裝在猶太人的口袋里。”為什么?猶太人認(rèn)為，存在一條78∶22宇宙法則，世界上許多事物，都是按78∶22這樣的比率存在的。比如空氣中，氮?dú)庹?8%，氧氣及其他氣體占22%。人體中的水分占78%，其他為22%等等。他們把這個(gè)法則也用在生存和發(fā)展之道上，始終堅(jiān)持二八法則，把精力用在最見成效的地方。美國企業(yè)家威廉·穆爾在為格利登公司銷售油漆時(shí)，頭一個(gè)月僅掙了160美元。此后，他仔細(xì)研究了猶太人經(jīng)商的“二八法則”，分析了自己的銷售圖表，發(fā)現(xiàn)他80%的收益卻來自20%的客戶，但是他過去卻對所有的客戶花費(fèi)了同樣多的時(shí)間——這就是他過去失敗的主要原因。于是，他要求把他最不活躍的36個(gè)客戶重新分派給其他銷售人員，而自己則把精力集中到最有希望的客戶上。不久，他一個(gè)月就賺到了1000美元。穆爾學(xué)會了猶太人經(jīng)商的二八法則，連續(xù)九年從不放棄這一法則，這使他最終成為凱利—穆爾油漆公司的董事長。 　　不僅猶太人是這樣，許多世界著名的大公司也非常注重二八法則。比如，通用電氣公司永遠(yuǎn)把獎勵放在第一，它的薪金和獎勵制度使員工們工作得更快、也更出色，但只獎勵那些完成了高難度工作指標(biāo)的員工。摩托羅拉公司認(rèn)為，在100名員工中，前面25名是好的，后面25名差一些，應(yīng)該做好兩頭人的工作。對于后25 人，要給他們提供發(fā)展的機(jī)會;對于表現(xiàn)好的，要設(shè)法保持他們的激情。諾基亞公司也信奉二八法則，為最優(yōu)秀的20%的員工設(shè)計(jì)出一條梯形的獎勵曲線。

　　二八法則告訴我們，不要平均地分析、處理和看待問題，企業(yè)經(jīng)營和管理中要抓住關(guān)鍵的少數(shù);要找出那些能給企業(yè)帶來80%利潤、總量卻僅占20%的關(guān)鍵客戶，加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果;企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要對工作認(rèn)真分類分析，要把主要精力花在解決主要問題、抓主要項(xiàng)目上。

　　基本內(nèi)容

　　國際上有一種公認(rèn)的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律”(Pareto principle)，又稱“二八定律”。其基本內(nèi)容如下： 　　一是“二八管理定律”。企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少數(shù)帶動80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。 　　二是“二八決策定律”。抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進(jìn)行決策，以達(dá)到綱舉目張的效應(yīng)。 　　三是“二八融資定律”。管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點(diǎn)項(xiàng)目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。 　　四是“二八營銷定律”。經(jīng)營者要抓住20%的重點(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。 　　總之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項(xiàng)目、關(guān)鍵崗位。